辜酩钧博客


如何利用价值观引导做营销一年赚100万

今天就详细谈下如何利用价值观引导来成交客户。

普遍情况下,一个产品质量再好,再完美,也只能够吸引一部分消费者进行购买。人们购买产品,绝不会考虑产品的价值,至少95%的客户在消费的时候是不在意不关注产品的实际价值的,而在于客户消费的观念,购买产品时的感觉。

同时,也说明,如果客户的思想观念中默认不认同你的产品,那么你的产品再牛逼、再有价值,他们也不会付出任何的购买行动。

控制了人性的价值观,也就是告诉客户你应该需要什么、你应该购买什么,这样比直接销售产品的威力要大一百倍、一千倍。

大多数客户是迷茫的,并不太清楚自己要什么。成熟的企业或牛逼的营销人永远不在产品的特性上和对手去竞争,而是在价值观上面去竞争。

那么,我们应该如何来引导价值观呢。本文谈及三种引导价值观的方法,并各找一个案例。

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第一种引导价值观方法:利用大众已经形成的价值观进行引导。

这是在广告文案中常见的一种手法,比如“今年过年不收礼,收礼就收脑白金”,同样是利用过年必须送礼的价值观进行引导消费者的手法。

不过,在实际的销售信或者内容文案当中,需要不断的去引导,不是说一句话一次性引导就能解决问题。需要从很多较小的观念进行重复的引导,比如富人的消费理念、富人的学习理念、成功需要不断努力等。

第二种引导价值观方法:利用故事和案例。

很多人对学习的投资是非常吝啬的,认为投入学习,或者花钱购买学习资料是非常不划算的一笔投资,他们更愿意去购买一些消费品,但是对于学习的投入是非常少的,因为对学习的投入,并不能够立即看到效果。

其实我以前也是这样认为的,认为花钱去参加培训班、买高价买学习资料是愚蠢的,都是百度搜索免费的资料,或者到资源共享网站下载别人免费送出的资料。但当我经营我的生意遇到困难的时候,我花费了人生当中第一笔培训费,几百块钱参加了一位大师的销售文案的课程,后来也花费了几万元参加高端的营销培训。

是什么原因让我有如此大的改变,是因为当时听一个老师所讲的一个故事。老师亲身经历的一些故事,创业低谷时期逆袭成功的故事,投资学习起到的直接改变。他说,真正的学习,是用一定的钱去学习几年甚至十几年的经验,少走弯路,直接减少摸索的时间。

当我真正理解了之后,我的事业直线上升。并且在接下来的几年,我频繁的花钱去学习别人的经验和技能,不管收获大小,都会给我带来一定的改变。也给我的梦想注入了动力。

那么最终的结果你也看得到,22岁的辜酩钧先生成为营销大师。

我们向类似“马云”这类人去学习,不是因为他们有多厉害,而是他们走的弯路比我们多,我们去汲取他们的能量,从不同的角度去获取别人的人生价值。

同时,听完我如此的描述,你是否愿意花钱去投资学习呢?

这就是利用故事进行改变人们现有的价值观!

第三种引导价值观的方法:直接改变人们固有的价值观。

我曾经做过这样的一个实验。实验过程非常的有意思。

我有一个同学是做营销工作的,帮别人做营销,非常想自己创业,经常来请教我。但我和他深入沟通之后,发现他的营销功底非常差,也只能做一个普通营销工作的打工仔。我想改变一下他的营销思路,变得牛逼起来。

我把一本旧书《重来》,把书的封面撕掉,只留正文页。我告诉他,这本书你拿回去好好看,看完之后你就能够开始创业了。但是,我和他说,“这本书要收钱的”,但碍于朋友面子,“你想给多少就给多少吧”。

他说的话非常有意思,“你怎么那么小气,还做企业,这本破书能值多少钱?顶多几块钱,甭给了。内容那么少,重点还那么旧。”

接下来我告诉他,这本书的价值至少1万美金,换算成人民币也就是7万人民币。

然后我给他讲了一个非常有趣的故事,说这本书的主人,原本带着三个孩子和妻子在地下室生活,没有收入来源,还有很多的欠债。

后来他看到一本古老的书,然后按照这本书给他的建议,就开始做起了纪念邮票的生意,并把生意建立在互联网上。

之后,他开始过上了有车有房的生活,住着别墅,每天不需要做多少工作,就有大量的现金打入他的账户。

后来,我在租用他的房屋的时候,无意间看到这本书,也是他给我分享的这段经历。

我的生意发生了很大的变化,我裁去了仅有的四位员工,开始了独立创业的生活。结果出人意料,我一个人的能力却战胜了五人团队,并且远远超过市面上八成三十人规模的公司,并一个人发展到今天,至今仍只有两位助理而已。

很多人都想学习这套赚钱秘籍,互联网上的老师讲解都是三五万人民币一节课。不但如此贵,还不是书中的原本内容,都是只讲一半,生怕自己的学生抢走了自己的生意。

我告诉他,我只有这一本,市面上很难再次买到。如果你真心想要,你只需要支付我一千元就可以了,反正已经翻烂了。

意想不到的事情发生了,这个朋友立刻支付给我一千元,并且一个月之后又请我吃喝。

其实,如果我不收他的钱,他可能不会认真阅读书中的内容,也不会有后续的吃喝。不过,我也赠送了非常多我自己的资料给他。

总结,价值观决定了人们行为,思想观念就是一切,市场营销就是转变观念!世界上所有优秀的营销人,都会改变或者影响别人的价值观!

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